三房企巨头角逐城中村改造项目致流标，复盘葵蓬村招商谜团始末

4月6日，热议多时的葵蓬村招商仍未能决出最终赢家，广州旧改又一次迎来流标项目。

据了解，三家候选企业在今天上午召开的表决会中均未达到政策所规定的2/3同意率。富力与招商蛇口在首轮投票中率先出局，紧接的第二轮投票，保利发展还是没有拿到2/3以上的票，沸沸扬扬的葵蓬村招商就这么流标了。

值得一提的是，按文件规定，本次招商不成功，葵蓬村需要重新另行组织。

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围观葵蓬招商始末

任谁也不会想到，从2018年签约葵蓬村项目到匆忙退出，万科会因为新政而放弃到嘴的肥肉。而这个被万科称为“算不过账”的项目，也是即将快速进入收获期的重点项目，却在今年1月19日正式挂网招商后，以一己之力带动了多家房企同场竞技，为广州旧改战场贡献了诸多博弈火花。

首轮竞选葵蓬村候选合作企业的有保利、招商、雅居乐、富力、合生创展、奥园、越秀城建等7家房企，再加上早前退出的万科，项目总投资111亿元的葵蓬村虹吸了一批规模房企角逐。

而随着3月9日，保利、富力、招商按规定程序通过资格审查，三大巨头的battle日益激烈。

在入选后为了打造村民心中的美好印象，三巨头可谓是花样百出，铺天盖地的宣传造势，并排同行的旧改展厅，每家房企都拿出了势在必得的架势。

诺，比如富力是这么说的，“信心十足”。

招商蛇口则另辟蹊径，请来了旧改行业专家坐镇，增加村民的信任感。

而保利更是在葵蓬村附近的高楼上直接打出“选择保利，选择幸福”的标语。

而在3月20日葵蓬联社再次发出公告，特说明了前期宣传期间为三家企业安排了线下宣传活动。

简单回顾下，在3月24日-26日间，三家企业相继带村民们参观了各自的项目。

24日，富力带领村民代表团实地考察了富力·广州国际颐养社区、茅岗路以西城中村改造项目、陈田村改造项目等项目。

25日，保利带领村民代表团实地考察了琶洲村项目、鱼珠港旧改项目、大塱村改造项目等项目。

26日，招商蛇口作为考察之行的最后一站，带领村民代表团来到深圳考察了深圳龙岗区三联村旧改项目、深圳南山区南海意库、招商局大厦、海上世界等项目。

从前期宣传与造势来看，三大巨头可谓是诚意满满，恨不得把“家底”掏出来给葵蓬村民看看，而今天的结果我们也看到了。

历经意向合作企业退出、再到吸引七家房企角逐，三巨头互博致流标，葵蓬村的改造之路颇具故事性。

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葵蓬旧改招商疑云

回顾葵蓬旧改招商事件始末，从万科突如其来的退出，到保利富力的“破格录取”，期间疑云重重。

去年11月20日，据“葵蓬联社”微信公众号消息，万科不再参与葵蓬村合作企业的竞投。

来自葵蓬的官方解释是，2020年9月23日，广州市规划和自然资源局发布了旧村改造新政策，广州万科根据最新政策测算，认为葵蓬项目无法平衡复建与融资的成本。直白点地说，新政出台后，万科做葵蓬的项目会亏本。

而距离该消息短发布仅4日，11月24日，“葵蓬联社”发布引入合作企业招商文件，动作相当迅速。

据了解，葵蓬村项目位于花地河西侧，是广佛交界的重要核心区域，附近地铁站有花地湾、坑口和芳村站，处于荔湾CBD白鹅潭的核心地段。招商公告明确了葵蓬村项目总用地面积约为129.45公顷，预计改造投资总金额约为111亿元，其中复建安置资金约89亿元；

值得注意的是，凭借着129.45公顷核心地段的改造面积，改造房企未来可以在这个片区获取的土地收益不可估量，且葵蓬是一个即将快速进入收获期的重点项目。

仅仅是因为新政出台后，万科需要支出更多的公共服务设施及大型市政配套成本；亦或是89亿元复建安置资金就“吓退”万科？

万科前脚刚退出，为何迅速发起招商工作？

而争得热火朝天的三家新晋房企，这笔账又能算得过来？

重点区位，万科测算结果为何“亏本”，又是如何测算？

初涉广州旧改，招商蛇口为何挑战高难度项目？

富力、保利，为何能突破招商文件限制成为候选合作企业？

最后，不愿做亏本买卖的万科，除成本外，在葵蓬是否还另有收益？

这些葵蓬村的疑云，引发了业内诸多猜测，至于真相如何有待探究，也欢迎大家一起交流。

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公开竞争与流标的旧改

同样是三家房企参选，番禺西二村在去年8月28日合作企业招商也流标了。而像葵蓬村这样的流标项目，此前基本没有出现过。

一般来说，一家房企在孵化一个旧村，到后期挂牌招商、转化，其他企业会很识趣地避开，不会公开去抢你的。相对应的，我的项目，你也别来捣乱。

这类型的房企在总体确定旧村意向的前提下，拟定相关改造方案，以及部分“定向”条件，从而提高招商成功的概率。这也是过去很多项目在招商阶段就能锁定某些企业的关键。

但是，葵蓬村的旧改“游戏规则”，从万科开始退出那一刻起就已经变了。

这种突然“无主”的项目，在各路房企眼中就是一块香馍馍，但介入的难度也是巨大。

葵蓬村就是一个这样典型的例子。

保利、富力、招商三家巨头企业在体量方面都相差无几，介入葵蓬村的时间也都不长，通过各自的宣传手段吸引了各自一部分的村民拥护者。

而合作企业引入政策上规定需要超过2/3同意率才能算是招商成功，这就说明，要有一家企业的得票率是要远超另外两家的，而且是碾压性的超越。

总的来看，三家企业在综合实力、操盘项目、运营优势、旧村规划都有不一样的长处，但是票数就这么多，竞出的企业必须满足2/3，三个企业宣传期都做了充分的拉票，各有各的支持，部分村民代表未能认清当前局势，又或者各自争取自己的利益。如果没有出现一边倒的支持场景，在数学概率上来说，就必然存在流标的可能。

虽然广州新一轮的旧改招商政策目的是为了公开竞争与优上择优，对村集体来说选择也相应多了起来，但流标也是政策衍生的另一种产物。

而要破解可能出现的流标困局，除了房企要强化前期宣传工作，把握村内关键人群外，也要政企合作联动提升转化操作的空间。此外，以往谁先介入旧村，率先取得村集体信任，更利于拿下旧改项目的模式或将迎来改变。

历经万科退出，三大巨头失手，葵蓬招商留下来的“一地鸡毛”，到底该交由谁来拾起？

而依据《广州市荔湾区旧村庄更新改造项目公开引入合作企业工作指引》及葵蓬村招商文件规定，本次葵蓬村流标后，村集体经济组织需要在项目实施方案获得批复后才能重新按照指引程序再次开展引入合作企业工作。

而这期间三家房企又会有怎样的新动作？我们拭目以待。

本文首发于关联矩阵号：旧改阿张，原创作者：二枫、述说